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#GDCC峰会—大咖话前行#一做定位,二做基因的《中国整木定制大咖论坛》

2018-11-25 20:30| 发布者: dayxun| 查看: 901| 评论: 0|原作者: 刘讯|来自: 华夏点讯

摘要: 第一是定位,第二是品牌的基因,第三是你在这个基础上找到自己的一个创新点,在这个基础上实现我们的精细化管理,能够以更好的流量推向一个新的赛道。定制行业的天花板真的是很低的,因为它所受局限的东西太多了,完 ...

#GDCC峰会—大咖话前行#一做定位,二做基因的《中国整木定制大咖论坛》

  华夏点讯,一点知天下11月20日,第五届GDCC峰会暨全屋定制供应链展览会、浙江省门业协会年会在浙江湖州开元名都大酒店隆重召开。本届峰会由浙江省门业协会、中环联盟共同主办,是以“赋能精装,链接全屋”为主题的定制家居行业高峰论坛。峰会主要涉及产品未来设计、智能制造、技术升级、产业新模式等议题,倡导在新时代、新业态下以新设计、新技术、新产品、新营销助推企业与行业的健康发展。GDCC峰会请到了整木定制界的大咖来到现场,共谋整木定制发展大计,设计思维贾旭老师上台主持《中国整木定制大咖论坛》,图森整体木作董事长王维扬、安信地板董事长卢伟光、楷模木门整木定制创始人孙保英、浙江方圆木业整木事业部总经理张相斌、大咖木门董事长吕文广、乔金斯木业董事长徐凤光、一一木门董事长楼双龙、山姆徐也共同上台分享,大咖们纷纷以企业转型、现状、发展重心等方面进行探讨,畅谈整木定制的未来发展。浙江省门业协会战略合作媒体点讯传媒-中国新媒体原创内容传播平台华夏点讯全程报道。

 

以下为论坛实录)

主持人(贾旭):在座的都是做品牌走过来的。第一问,你认为2018年你的企业面对当下市场现状如何应对的?第二问,2018产值有百分之多少的增长?挑干货说。第三问,你对整木定制行业今年和明年的发展和看法?第四问,对极简和轻奢风格的理解?请各位大咖结合我们企业自身的情况,跟大家交流分享一下,先从图森整体木作的王总开始。

图森整体木作董事长王维扬:公司的情况是这样的,2018年跟我们一季度数据有点不一样,产值不到50%的增长。我们接单增长大概30%左右,销售增长是40%,产能增长从我自己公司的角度这个时候最舒服,你的接单增长超过你产能增长的时候你交期太长,现在相对比较舒服的,这是我们公司的情况。

刚才贾老师说的走极简的风格,轻奢到极简,我们在原有产品里面做了一些尝试或者是升级,同时也在研发一些适合当下消费者需求的,我们没有去做颠覆性的改变。前不久我看到有做的非常漂亮的产品,但是所有粉丝不理解了,做的太朋克了,真正做朋克的话人家买Chrome Hearts的就不买他了。因此我们觉得一个品牌一定有自己的基因,在自己基因里适合时代潮流,推出适合消费者喜欢的产品,而不是跟风颠复,我们是往这个方向努力。

主持人(贾旭):感谢王总的分享。找到企业自己的基因,在我的框架里定位好符合当下这个时代或者客户的一个产品定位。请安信地板董事长卢伟光卢总跟我们分享一下,安信也是从地板然后到全屋定制,这两年转型大家也都看见了。

安信地板董事长卢伟光:各位同行,女士们、先生们,大家下午好!很荣幸参加这次GDCC峰会,也是第一次参加。我的同事问我,木门的会你参加什么?我心里的回答是这样的,现在除了地板的我不参加,其它定制类的会我都参加。回顾我们自己企业,2018年我们下架了地板产品,看到我们图森的王总又羡慕又嫉妒,他怎么上升我就怎么下降。所以我今天就是为了不下降,就参加了这个会议。为了明年还有增长,我要继续参加类似非地板的会议。

说实在的今年经济环境以及中美贸易战,因为公司出口也是一大渠道,美国市场如此的难以琢磨,让我们心里都不安,所以我们脚步也放慢了,也影响了我们的业绩。地板这个领域要出新业绩,传统经销商带出去的业务下降快速,很惨烈。到了商场你看看有几个人?礼拜六礼拜天都看不到几个人,看到的都是营业员,灯光费用都开不起了。在这个过程中我觉得B2C的业务确实比市场其他渠道要好,不是说中国市场总量下降,没有,刚才图森王总也说了,地产商渠道越来越大,就说精装修,很多地产商十年前做只有五百亿,十年后的今天五千亿。大家知道万科曾经是安信第一大客户,王石说过我做到一千亿的时候我要放慢速度,做到两千亿我要停止,到今天他也没有停止,包括碧桂园。一流的地产商都是精装修,90%以上都是精装修,所以我们这个渠道被分流掉。

另外一点很重要的,B2B的业务2018年我们是上升的,哪些对象把它认为是B2B业务,直接卖给消费者的业务属于B2C的业务,比如说传统的经销商门店卖出去,跟消费者打交道,讨价还价,性价比高,做做活动,有点礼品送他可能就会买走。但是现在的家装公司出现,包括我们现在国内的互联网家装,传统家装,套餐家装,地板只是其中一个产品,木门也是如此,因为木门我们不懂就不说了,安信的全屋定制要向他们学习的。我的出发点全屋定制是这么来的,因为很多人每次叫我去参加会议,都叫我讲一个问题,说木材怎么运用,楼梯、鞋柜木材你是懂的,这一点我也不谦虚,我做二十五年就是跟木材打交道,我刚才还害怕你说的那句话,木材多了过剩,卖不出价钱,我的生意就没得做。因为我有木材,全世界有几个木材我也懂,优势是什么我也知道,所以资源如何充分利用这是我的优势。很多朋友他们在上海或者江浙也有,他说你到我家里不止要地板,我就要木材在我的家里用上去,我专门给这些关系户,在上海我说两句话,两种人是我的对象,第一个是有关系的人,第二个是有钱人。上海房价很高,一个大平层一两千万太普通了,这是我们的客户。大家的目标是不一样的,所以目前我在整木里是没有发言权的。

主持人(贾旭):感谢,继续努力!乔金斯木业董事长徐凤光徐总!

乔金斯木业董事长徐凤光:各位全国优秀的企业家下午好!做定制我是不小心闯进来的,我是做经销商的,做这个行业也没做几年,在座都是前辈。我不是很懂,我是哪个好卖我就卖哪个,我是这样一个想法。以前流行欧式、美式我就做欧式、美式,2016年览胜木门做的比较好,我2016年开始做览胜木门,做了一年多时间的览胜木门,接下来实木不好做,一直量上不来,今年就进入了整木定制行业,目前两个亿左右,速度非常慢。这个行业确实不好做,我们从刚开始刚刚上来,今年就干不动了,今年总资产增长50%左右。我们接下来还会做美漆板,但是速度还不是很快,因为我不懂生产,对这些木头也不是很懂,所以说我考虑的方向会不一样。我从销售角度去考虑问题,哪个好卖我做哪个,是这样去考虑的。谢谢大家!

 

主持人(贾旭):好!从不同角度给我们解读了一下各有各的道路。我们请大咖木门董事长吕文广,沉寂了好几年的大咖。

大咖木门董事长吕文广:谢谢大家!很意外今天在这里。在木门行业我是一个老人,但是在整木行业也是一个新人。我现在的情况代表很多原来做木门的,现在又接触了整木的这些企业,行走在徘徊里,徘徊了好几年。你说今年的日子怎么样呢?你说量?本身量就很小,肯定是增长的。但是也很痛苦,不够吃。像他们说做不过来,我是不够生产。我发现什么问题呢?当时也是木门,木门从开始我们发展的经销商就有问题,也花了很多经历去搞市场。结果市场发展起来呢,生产又是瓶颈,又掉过头来理生产,后来理明白了,家里需要做整装的相对他家里装修还是花钱,这些还是要求比较高的人,所以说开始沉淀产品品质,花了很多很多精力去陈列产品。刚开始从产品风格定位开始,当时我最早我记得准备上整装的时候呢,带着团队里面很多年轻人去杭州、上海、南京,我们去逛商场,就我们年轻人假如说你家里装修,你是喜欢哪个品牌的产品?哪个品牌的产品你是最满意的?问卷调查结果出来以后图森是最认可的,我说好,我们就学图森,就带着团队去图森工厂学怎么做,一直告诉我,整装经常有单做不出来,生产太慢。我就开始琢磨,在图森的基础上我怎么能把产品做的更快更简单,一直在搞这个问题。折腾来折腾去,后来我发现产品不对,所以今年年初开始就开始准备重新做一些战略上的东西。抛开图森这个引子,我不仿图森了,我做一些自己的东西。后来想想这也不是我的路,后来也是东看西瞧,最后找到贾老师,找到贾老师之前我遇到过很多设计师,法国的、意大利的,以及台湾的,包括给我推荐了很多。贾老师上面图片的案例就是我们大咖的产品图。贾老师最起码按照我想要的,社会发展、消费需求,还有根据企业自身的情况,跟贾老师做了沟通,全案都是贾老师帮我做的,估计到明年三月我这个展厅就会呈现给大家,所以我也希望这个展厅315搞好之后,大家随时过来参观学习,大家共同交流,谢谢大家!

 

主持人(贾旭):吕总一直在练内功,我也看到了他的产品,沉淀到了,所以也选择这样的一个合作。请一一木门董事长楼双龙楼总为大家进行分享。

一一木门董事长楼双龙:大家好,我是一一木门的楼双龙,今年整体行情说实话不是特别的乐观,跟我们实际预期增长还是相差有点大,特别王总,我干十一年了还没干过,我估计还得再干一两年才能干到。按照今年这样的速度,会影响我的增长。有定单的时候做不过来,没有定单的时候工人又养着,这是一个问题。我不知道在座的有没有算过,一个月干三百万得发一百二十万的工资。我以前不知道,上个月财务告诉我的,我们公司这个项目一直没挣钱。基本上除了材料就是工资了,所以这个活有点不好干。不干又不行,为什么呢?我们经销商不同意。我们经销商就跟陈老师或者是我们同行说的,集中选一种风格,不行呀。因为我们经销商一个店就卖一种风格,他吃不饱,卖多种风格问题又多。一个店一个设计师推荐的一个客户,说平板的不能做,设计师又不知道推荐到哪里去了。我们公司很纠结的,到底怎么做我们来来回回,来来回回,说停掉不做吗?也停不掉。那么多店样品交出去了,你说能收回来吗?收不回来。所以苦恼也是比较多的。目前生产问题可能比销售问题更多。以前我们叫缺胳膊少腿,你到现场安装了还少东西,现在可能通过一些软件,各个部件扫码,一个一个扫过去,但是工作量又大。我不知道王总一年干这么多怎么干出来的,我们也派了一个团队去学。

主持人(贾旭):你还是精髓的东西没学到。一个是定位的问题,经销商说怎么样我们跟着经销商去跑,对自己的产品有一个核心的定位,还有自己的内功不够扎实。

一一木门董事长楼双龙:应该说品牌不够强势。我们跟着经销商走,我们没有能力引领我们的经销商,所以这个是比较弱的地方。我认为营销和设计还是最主要的,如果能引领,我们把设计往前推往前移,消费者设计的时候根据我们的标准设计,那就好办了。

 

主持人(贾旭):有请楷模木门整木定制创始人孙保英孙总为我们分享一下。

楷模木门整木定制创始人孙保英:中国江浙有庞大的市场群体,我们在五六年前就迎来过最辉煌的时候,一场展会三百家经销商,POS机刷卡不停的刷,现在回头想想没做是对的,也许做我今天就离开这个行业了,且死的非常惨,没有什么意思,包括产品也是一样的。我们为什么要做企业?想挣钱还是想做事,现在看我们国情状态也搞不懂是什么。像我们企业第一追求品牌基因,基于研发层面早已不做那些花样的东西,什么现代、极简、中式,听不懂,我只期望做自己的品牌基因,坚持有我自己的东西。其二,我们想把它传承下去。我作为创始人,会场我看来了很多我熟悉的供货商,我也在推新人,大家采购可以对接王洋,让他去做采购,因为他父辈在楷模是创始人,是做投资的,慢慢把他扶持上来,慢慢去做,慢慢适应这个业态,去做传承。

我们关注企业就是几个点。一个是品牌的基因怎么建设,一个是基于精细化管理的水平。再就是把企业推进到一个新的商品中去,基于你的沿线,所有自动化产品数据在线。一切事情围绕一件事情,就是一个团队,就是你的逻辑是什么。一个企业做的东西看不出逻辑来肯定是废了。起码这个东西是能看到逻辑的,但是有一些企业反应到我不知道要干什么,看不到逻辑。我们经常遇到一些国内上市一线公司谈一些合作,我们也不是特别积极,前一段时间也是有一个企业找我谈合作,他们约我们见面,我想先把事情想的差不多再见面,离企业有点远。后来他们找一个浙江企业盲目给它做,做完以后强烈要求我过去看一眼,我看了一眼没有逻辑,也听不懂,我最后一句话把一个上市公司的老总给说懵了。我说的很简单,我说你这个事搞成这个样子,我就想问你一句话,谁对这个事情负责任?谁对结果负责任?我说当时跟我合作不了,如果跟我一起做,我一定对他负责,要么不做,做就负责,我们今天过来就是把负责讲出来。尤其今年开始参与制造,我以前从来不去看材料,我今天一来转了一圈,他们都不知道我是谁,要我电话,想培养我,我认为可以的就把电话转给他了。

贾老师讲设计确实讲的不错,我以前比较傻,现在随着时间变的圆滑了,不再做有棱角的事情。有句广告讲得非常实际,设计师基于名气而谈,最起码设计道德和想法不是真实的,那些真实的想法背后需要前端去呈现的,只要我们还在做工厂,没有匠心是做不成的。包括机器的转速,刀具的使用情况,楷模今年不停的在推进细节,形成数据进行汇报。听不懂就先不用,什么时候能听懂再用。没有什么商量余地,别跟我说别的我听不懂,有数据支撑,一点点积累,就是想把它做下去,这样做完以后未来一定会有业绩。

中国跟别的国家不一样,这个国家太庞大了,浙江的市场养一个十个亿、二十亿的企业都做得到,江浙的情况确实能做到,我在这边居住过一段时间,这边有多少客流我是清楚的,有庞大的市场,但是你需要有匠心把它做好,做不好老师给你设计白花那个冤枉钱,如果你都能做好,业绩是很好的。中国爱好好东西的大有人在,但是卖好东西的很少,我们也愿意多花钱。

我最近参与一些公司管理的事情,一年以后我会离开,彻底从企业家转化为股东,今年也参与一些底层的事情,供应商我指定用谁就用谁,不想解释,必须执行。我们曾经赚过高额利润的时候,粗放管理下养出很多坏毛病,今年开始楷模木门全部在调整,楷模希望告诉各位供货商我想把它做的透明,做透明的目的是希望能和你更紧密的合作,能传承下去,同时我们也能跟更多元的团队合作,各种设计师、各种新形式的客户能接触,一切事情基于底层的建设和文化,缺一不可。希望能回归一点,不要在这个浮躁的社会迷失,做好自己就够了,做好自己。心有多大,舞台就有多大。谢谢!

 

主持人(贾旭):孙总讲的非常好,也非常非常实在,从更高的一个角度去看待问题。第一品牌的基因,楷模给我们的印象也非常深刻,我的东西就这一块是我经典的产品,说明我们内心有足够的强大,也足够的淡定,而且我们的基础设施也能安置好,这是一个品牌的基因。还有一个精细化管理,刚刚讲了很多都是在讲数据,在讲一些精细化的管理,是下面在座的大家所关注的。如何能够通过精细化管理和程序化的控制把企业推到一个崭新的赛道上去,这几点讲的非常非常接地气。还有我们到底要赚钱还是要做事,当然孙总这个阶段钱已经赚到钱了,现在肯定是在做事的阶段了,沉下心来做事的阶段。楼总现在是要赚钱,还要做事,对吧?这样的一个阶段。下面还有好多的人说我现在就要赚钱,段位不同思考的问题也不同。但是刚刚孙总讲的一些,我认为值得每一个人去思考。再次感谢!接下来有请方圆木业张相斌张总为大家进行分享。

浙江方圆木业整木事业部总经理张相斌:大家好,我是方圆整木家居的张相斌。刚才听了这么多前辈在这里说了很多发自内心的心声,我也经历过,我2016年来到方圆,可以说跟很多的同行经过了原始的洗礼,可以说一年做下来不是赚钱,每年往里面砸几百万,做了几年一直都不赚钱,当时董事长都想放弃了,他说我这边面子也不要了,因为做的很多定单都是朋友的、领导家里的,当时做十一个单子十一个出错,到现场装不起来,缺胳膊少腿,所以这是我们行业的一个痛点。我从1995年一直做到现在,一直从事这个行业。一个团队的打造,产品的一个定位。不是说我们做哪个风格,而是我们定位一些最起码的工艺,把工艺基础做扎实,还有环保,很多人想上机器上设备,怎么把它打造4.0。我做了这么多年,我也感触到了很难,所以说明天我希望大家到我们方圆工厂去看看,我们整木生产线用的设备是最少的,我还是停留在工业1.0在做,这个东西没办法,你想上设备上不了,只有停留在工业1.0去做,可以说我们构造的服务这一块做的比较好,缺件少件,或者是油漆哪里有做的不到位的地方,这几年做下来,事故率达到千分之一点四,也可以说设计的角度来说千分之一点四可能我自己觉得还有很大提升的地方,我的设计师培养起来的往往是做过木工的再转向做设计的,这不是设计师,就是一个工厂的组装师,真正的设计师是我们的贾老师,他走在前面。

    说到设计这一块,我们的经销商都是从哪里过来的?从设计师的手中接过来。接过来之后,他这边已经请人家设计过了,包括施工图全部出过了,到工厂来能不能再帮我出一个效果图?有这样重复的工作。包括推崇的这些所有的软件,我个人觉得设计权还是在哪?在设计公司,在装修公司,他们引领这个市场,我们工厂作为生产,大家说怎么样把生产、把产品做好,我觉得是我们生产制造这边要做的事情。就说这么多,谢谢大家!

主持人(贾旭):感谢张总!刚刚几位定制行业的老总,每个人都有每个人的产出,刚刚孙总讲了匠心,还有如何把企业持续的传承下去或者是实现自动化的一个运转,我相信在座的有好多的企业家,包括台上的企业家,都是有这个匠心的,没有这个匠心下这么大工夫折磨来折磨去,说白了都是要做事儿,不是赚快钱。我们已经过了赚快钱的时代,大家现在要完全的沉下来,要把企业再推到一个新的赛道上去。还有我们徐老师,刚才也讲到了一些设计师的问题。作为我们行业的比较资深的,从展览设计到空间设计,再到产品设计,然后再到很多店面工厂的顾问,从你的角度分析一下我们这个行业,其次为我们的论坛做一个总结。

山姆徐:我看了一下今天来的大多数人都是企业,台上听了这么多企业老板的发言,他们刚才说的那些都是蛮有牵连的。我给企业也做过产品研发,也做过设计总监,现在也给几个地方在做顾问,同时也在做一些店面的设计。以前我们最早的时候,十几年前二十年前我们做国际品牌最早的定单,服装、箱包的商业设计,就像他们当年做工装是一样的,当时最好的中国定制,比我们今天做民用的家装时间要求更快,因为商业空间除了有时效的,客户买房子放在那里早出晚出无所谓,是最早初期的定制。当年我们做商业设计,国际品牌服装设计的时候,我们满世界去找,那个时候找家具厂,家具厂不愿意接,因为所谓的家具是成品家具,不是我们个性化的家具,我们往往找到橱柜加工。

定制的早期都还没整明白是怎么回事,原木一夜之间就开始流行起来了,我们原木有的人还在学习过程中,有的人还在琢磨过程中,轻奢、复合材料这些东西一下子又风靡起来了,所以说中国的定制行业发展速度也是跟中国的经济发展有相关的,发展速度真的是太快的,你的思想没反应过来这个东西就开始流行了。当然我有一句话是这样讲的,尤其接触太多以后,这是我个人观点,我接触到很多企业,有很多企业要求去买一个展厅做展厅设计,我设计的多少需要先了解你的产品,你的工厂适不适合做呢?我考察一些企业以后说,你真的不适合,做你不擅长的事情你会累死的。所以我们每天听到最多的就是很累很累的话。我接商业工装并不谈设计也不谈产品,我第一要跟企业沟通的是了解企业,你未来的战略,你发展的方向、发展思路,结合你自己企业的社会情况、人力资源情况,还有经营情况来决定你适合做什么,对不对?你对木漆拼接什么工艺,对企业的风格也不懂,你工厂研发能力、设计能力、生产技术能力你都没吃透的情况下,看到别人赚钱了,偶尔做了一两单的糊弄过去了,搞了点钱你就上,一窝蜂跟着上是不对的。市场这么大,目前流行极简和现代,我现在接触的原木市场还是很大。我们爱木头的还是很多,中国人爱木头的情节,还是爱。图森混油产品的颜色做的又漂亮又干净,这是它的专长,客户有需要你可以学,你可以做,你虽然做,要做符合自己专长的事情,不能完全原封不动的去抄,你永远抄不到灵魂,因为研发不是你。所以我想说,接到定单很多企业让我来做设计,我会以我的思路研发产品做产品的设计,因为我对你的工厂对你的很多机器深入了解了以后,做适合你做的,做你擅长做的事情,我觉得这样才是对的。

主持人(贾旭):非常感谢。徐老师刚刚表达的观点,第一是定位,第二是品牌的基因,第三是你在这个基础上找到自己的一个创新点,在这个基础上实现我们的精细化管理,能够以更好的流量推向一个新的赛道。定制行业的天花板真的是很低的,因为它所受局限的东西太多了,完全是依托于技术的,我们最近几年一直在呈现的都是技术,基础没搞明白就没有必要在这个台上去聊了。我们很多问题基本上该搞定的都搞定了,但是又会面临更新的问题,再走下去还会面临更新的问题。总之一路定制深似海,每位老板都在海中不断的遨游,也希望每一位企业家,每一位木头人能够坚守住自己的初心,找好自己的定位,然后去做事儿,认认真真去做事,把事做好,把基本功练好才能实现一个新的发展。今天时间关系我们就不谈太多了,在这里面感谢大家!

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